汽车营销问答案例研究(PPT下载)

[例1]
汽车销售中能不能问:“您现在能定下来吗”?

与客户一见面这样问,肯定会遭到客户的拒绝。客户认为这个销售人员真是莫名其妙。
应该这样问:“如果您要定的话,会考虑什么时候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答问题有回旋的余地,尤其是让客户知道车开回去的感觉会很特别,这会进一步激发他们下决心。此时,即使客户还没有最终下决心,也能够让自己不会陷于尴尬的境地。

汽车销售中能不能问:“您现在能定下来就签合同吗?”
不能
除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同,否则客户会说:“我还没有考虑清楚,让我再考虑一下。”如果客户真是这样回答的话,销售人员再作进一步的要求就很难了。   
应该这样问:“客户先生,是不是把身份证给我一下,这样明天下午的这个时候,您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求,这样比较符
合中国人的心理特征。即使客户说:“是不是早了一点?”销售人员也可以说:“您不想早一点有拥有的感觉吗?

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