日前,领英营销解决方案最新发布的《全漏斗营销·速成指南》建议B2B营销人在漏斗的上层要投入资源打造品牌知名度,树立品牌形象来触达目标客户;在漏斗下层要培育潜在客户,加强互动,从而达成交易和转换。

您将在速成指南中了解到:

  • 如何定制全漏斗营销策略
  • 剖析/衡量全漏斗营销计划

全漏斗营销风靡全球
一直以来,B2B营销人员都把建设品牌和提升知名度等营销漏斗上层的工作留给B2C团队。B2B营销人员倾向于使用直接营销手段,比如直邮或电子邮件;他们也愿意用点击付费搜索广告和其他营销漏斗下层的营销策略。然而问题是,有太多的B2B营销人员在营销漏斗底部扎堆。
归根结底,B2B营销人员必须完全接受全漏斗营销,刻不容缓。因此,AltimeterGroup公司的BrianSolis曾说过,全漏斗营销套件将是2015年和2016年的一项关键突破性技术,会改变各品牌“思考和工作的方式”。

要想有效地理解营销漏斗,最好的方法是把它一分为二。
他们在关注漏斗下层销售线索的同时,忽略了培育更多潜在客户的机会,这些人还没有接触过他们的产品或服务。如果营销人员不去吸引这些位于营销漏斗上层的潜在客户,他们永远到不了漏斗下层。B2B营销人员必须在营销活动中使用新的品牌建设手段,比如展示广告,才能把搜索广告、电子邮件、点击付费广告等漏斗下层策略的效果发挥到极致。

一方面,营销人员在漏斗上层通过内容营销、展示广告等其他手段传递品牌信息,“触达”目标客户。另一方面,营销人员在漏斗下层“培育”对产品或服务感兴趣的潜在客户。一直以来,营销人员主要靠电邮培育客户。新技术和新思维的出现拓宽了“培育”的概念,展示广告和其他技巧应运而生。这种培育客户的新方法既适用于已知的潜在客户,又适用于未知的潜在客户,比如访问过公司网站的人,即使没有填写电子邮件地址,可能也对公司感兴趣。

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